做外贸已有两年,也是做营销的两年,现在我把两年的经验总结了出来与大家分享.

    你是不是有过这样的经历?当你向客人报完价后,客人就不知去向.；当你觉得手头上的的客人很有诚意,即将成交之时,却功败垂成；.当你满怀期望地从展会回来,给你所认为的潜在客人一一发送邮件时,却一封封地石沉大海.........

    我也曾有过这样的经历。亲身体验过这种无奈和迷茫! 但是我不愿后来者再走我的弯路,在外贸之路上进进退退,来来回回.。我愿和大家来分享我用汗水一点一滴积累起来的经验.!

一:报价要慎重

      1)学会识别真正的客人：:记住,向你询价的不可能都是你的潜在客人，.他们各自在打自已的算盘：有的只是想搜集市场信息,做好市场调查工作。.有的只是想打听市场行情,看看你的价格与他现在正在联系的厂商的差别。.有的则是想知已知彼,然后趁你不提防时捅你一刀!

    鉴于此,我们在给客人报价之前要对客人有一个大致的了解，.比如说，.要认定对方是生产商,还是贸易商.或者工程承包商.。这样才会有针对性的报价.，同时也是采购量一个重要的判断依据。一般而言,采购量很大的公司一定在当地比较有影响力的公司,而影响力比较大的公司根据客人提供的简单的资料就可以在网上查到对方的网站或者对方公司的相关信.。这些从网上搜集来的信息有利于我们对客人的深度判断。

     2)在报价之前,最好取得客人的信任:在与客人谈的时候,你要尽快取得客人的信任。.因为客人一旦对你这个比较信任了,也会很快对你的产品也就有了信心了! 适时的沟通,专业的产品知识以及你能站到对方的角度来思考问题.只要你做好这些,你会一步步地取得客人的信任.。当然,守时守信,这是对每一位优秀的业务员的基本要求.至于具体怎么做,那就要看你的邻领悟能力了。

     3)在报价的过程中稍微留条后路:，一旦我们报价好,双方难以达成交易,这也不要紧。我们照样可以跟他交个朋友，.仍可以保持良好的信息交流。中国有句成语叫"日久生情"就是说感情是可以培养的，不仅这种感情不仅适用于恋爱中的男女，而且适用于业务员与客人之间！我们需要把目光放的远一点,俗话说:"买卖不成交情在".这笔单子没做成,但不代表我们没有做成下一笔生意的机会.。

     4)差异化报价策略:由于全球贫富差异悬殊.同一种产品在国际市场上的价格不尽相同。(有时差别很大)你得知道与你同类的产品在国外不同市场的价格是多少,根据这些价格再算算我们自己的产品卖到哪边应该是什么价，(出厂价格加上运费和其它成本,就基本上可以算出我们的产品卖到那个市场的价格，)   然后把这个价格再与当地市场同类产品的价格进行比较,看看有多大差别。,最后综合分析其它因素制定出自己的价格.这样报价就很具有竞争力了。

二:议价须灵活

    不管是在内销还是在外销业务中,讨价还价已是司空见惯的事情了,所以不用担心老外讨价还价。面对老外咄咄逼人的气势，我们要冷静分析,从容应对。

1) 告诉他为什么要这个价?

(1):产品定位:

我们主打中高档产品,走品牌产品路线。

‚我们的原料、原材料的质地比较好,品质比较高。

ƒ我们公司的产品性能稳定可靠,与同类产品具有哪些优势,并且后期服务也比较好。

(2):市场因素:

人民币升值，汇率持续走高。

‚ 原产材价格上涨,员工工资也提高了。 

2) 品质对比分析

    作为一名优秀的外贸业务员,首先要对自己的产品非常熟悉:既要知道自己的产品在同类产品中的优势和不足，又要知道其它产品的优势和不足。当你与客人谈及其它的产品时,我们业务员只能对两种产品进行客观的评价，让客户自己做出选择，而不是直接说他选的东西不好。这样很容易赢得客人的信赖。一旦客人信任了你.，就会跟你的思路走。.此时.你可以用尽你三寸不烂之舌,让客人感觉到. 买便宜的产品不放心,买贵的产品又无法接受,买我们的产品才是明智之举!

    这是一种最有效但又是最不容易掌握的方法!

3) 不要轻易降价

    因为天下没有一次就能谈成的生意,所以我在报价的时候要留有余地。客人在采购产品时往往会满天洒网,并且喜欢货比三家, 最后再利用行业最低价来跟你讨价还价。此时你一定要咬住价格不放,告诉他我们为什么要这个价!但为了成交,尽快促成生意的达成,我们也需要适时地作出让步以示我们的诚意。不过每次只能让一点点,,这样也表明我的产品是物有所值!

    如果客人拿出行业最低向你压价而不肯让步,我们不妨先让客人冷却几天,当他真的对产品感兴趣的话,他还会回来的。但如此同时,我们也应该有计划:地与客人适时地保持联系，目的还是想以退为进来获取客人的芳心!